Les ventes sont un mélange idéal d’artisanat et de science. Un agent qui prospecte des clients par téléphone, c’est de l’artisanat pur et dur (c’est la raison pour laquelle certains sont excellents dans ce domaine et d’autres pas vraiment), mais choisir qui appeler, c’est de la science pure (pensez aux CRM et aux instruments de robotisation des transactions).
C’est l’objectif central d’un tunnel d’affaires : développer la spécialité de l’offre avec la force des innovations d’affaires pour créer des tunnels de vente marketing efficaces.
Qu’est-ce qu’un tunnel de vente ?
En gros, un tunnel de vente marketing est le terme générique utilisé pour l’ensemble du processus d’un acheteur.
De la divulgation à la transformation et à l’examen, tout ce qu’un groupe de vente et de marketing fait pour obtenir et conserver des clients s’appelle un entonnoir de vente, car à chaque étape, vous qualifiez et canalisez vos prospects, en améliorant la qualité et l’orientation à chaque étape. Dans l’ensemble, un tunnel de vente passe par 5 étapes générales :
– La sensibilisation : Les clients reconnaissent qu’ils ont un problème et qu’il existe une solution à leur préoccupation.
– Révélation : Ils comprennent que votre produit peut répondre à leur problème.
– Évaluation : Ils examinent toutes les possibilités qui s’offrent à eux et font des recherches pour économiser de l’argent.
– Intention : Ils sont prêts à acheter, mais ont besoin d’un arrangement plus idéal.
– Achat : Ils dont la décision d’achat.
Ces derniers temps, le soutien et le marketing ont également été perçus comme des éléments fondamentaux du tunnel de vente marketing en raison de leur capacité à susciter des références d’échange verbal et des conversations de vente incitative ou stratégique.
Mais n’oubliez pas que si le modèle conventionnel du canal des ventes prévoit que chaque client passe par toutes les étapes de la demande, cela n’est pas garanti. C’est pour cela que pour référencer une application pour smartphone par exemple il faut faire appel à un bon responsable marketing.
De nombreux clients font actuellement tout l’examen tout seul et passent directement à l’étape du plan. En fait, quelqu’un qui quitte l’étape de l’évaluation peut passer directement à l’étape de l’objectif.
C’est pourquoi il est essentiel de disposer simultanément de plusieurs tunnels de vente marketing, chacun avec ses propres étapes, afin d’obtenir la meilleure traction possible.
Le travail de base
Avant de commencer à créer un tunnel de vente marketing efficace, vous devez d’abord établir les bases qui vous permettront de distinguer et d’exploiter vos possibilités. Cela comprend deux tâches essentielles :
Définir le profil de votre client idéal
Peu importe ce que vous vendez, tout le monde ne l’obtiendra pas. Par conséquent, vous devez évidemment caractériser qui vous allez cibler à la lumière de mesures, par exemple, l’industrie, la région, la taille de l’organisation, le revenu, la personnalité, etc.
Il convient de souligner que plus vous caractériserez le profil de votre client idéal sans ambiguïté, plus votre tunnel de vente marketing sera convaincant.
Créer du contenu
Une fois que vous avez déterminé qui vous allez cibler, le moment est venu de décider comment vous devez être vu dans le référencement naturel. Votre contenu, comme un site ou une page de présentation, est la ressource primaire entre vous et vos prospects.
Alors qu’un contenu conventionnel (comme la page d’accueil de votre site) peut fonctionner pour l’ensemble du tunnel de vente marketing, il est toujours plus efficace d’avoir un contenu unique pour chaque étape et chacun de vos profils client.
Remplir le point le plus élevé du tunnel
En principe, plus vous mettez d’individus au point le plus élevé d’un tunnel de vente marketing, plus vous pouvez espérer obtenir de prospects qualifiés (et enfin de clients) à la base.
Pourtant, bien que cela soit pertinent en principe, ce n’est pas exactement ce qui se passe dans la réalité en raison de deux variables clés : la connaissance et la qualité de l’information.
La plupart des organisations se contentent de faire du marketing non exclusif ou d’acheter des enregistrements d’e-mails pour mener des missions d’e-mailing afin d’amplifier leurs pistes.
Obtenir des informations exactes
La qualité des informations est un autre problème. Lorsque les entreprises achètent des fichiers de contacts, il est tout à fait normal que plus de 25 % des messages soient ignorés. Cela influence à nouveau la viabilité d’un tunnel de vente marketing et réduit les taux de transformation.
Pour reprendre le modèle précédent, le fait d’associer la connaissance des deux affaires et des informations précises pour remplir le point le plus haut du canal peut améliorer la quantité de pistes de près de 250 %. L’utilisation des outils de référencement peut vous fournir les données dont vous auriez besoin pour votre campagne marketing réussie.
Examiner les points de contact
Une fois que votre partenaire le plus mémorable a effectué une visite complète de votre tunnel de vente marketing, la tâche suivante consiste à examiner la performance de chacune de vos étapes.
Vous devez vérifier quels contenus ont suscité le plus d’engagements à partir d’un SEO Audit et lesquels n’ont pas réussi à attirer les clients ou à les faire passer à l’étape suivante. Prêtez attention aux étapes où les possibilités sont ralenties ou si vous produisez une tonne de pistes qui ont toutes les caractéristiques d’être qualifiées.
Ces illustrations vous aideront à ajuster votre cycle général et à assembler de meilleures satisfactions autour desquelles vous pourrez améliorer votre tunnel de vente. Mais quelques difficultés vont au-delà de la prospection et du contenu.
Imaginez un scénario dans lequel un client considère que vos dépenses sont excessivement élevées. Ou alors, il n’a pas besoin de votre produit pour le moment, mais pourrait en avoir besoin à l’avenir.
Offrir un cadeau
Dans les situations où le coût est un conflit significatif ou un changement rapide est inimaginable, offrir un cadeau peut être une étape ultérieure importante.
Qu’il s’agisse d’un avant-goût gratuit ou d’une version limitée de votre produit, offrir un arrangement gratuit peut vous aider à remplir votre tunnel de vente marketing qui se dirigera finalement vers la base. Tout bien considéré, si une entreprise aime utiliser votre dispositif gratuit, elle sera certainement votre client payant par la suite.
Conclure l’affaire
Ceci est quelque peu évident. Communiquez avec toutes les personnes qui ont atteint le stade de l’attente et poussez-les à acheter.
Offrez quelques limites si nécessaire, mais faites en sorte que cette progression soit la plus courte possible, car s’ils partent, ils passeront directement à la phase d’objectif de vos rivaux.
